Was braucht es, damit Verkaufsprojekte schnelle Ergebnisse liefern? Als Coach und Leiter von Verkaufsoptimierungsprojekten bin ich es gewohnt, diese Frage zu beantworten. Nutzen Sie meine Erfahrung für Ihre Optimierung.
DIE VISION
Die Abkürzung zum Erfolg beginnt mit einer klaren Vision: Stellen Sie sich ein motiviertes Verkäuferteam vor. Ein Team, dass sich an der Verkaufsstrategie orientiert und die nötigen Umsetzungshandlungen definiert. Stellen Sie sich Verkäufer vor, die bereit sind ihre Handlungen zu messen und stetig weiterzuentwickeln. Was erst langsam in die Verkaufsführung einfliesst, ist im Teamsport Alltag. Trainer lassen die Mannschaft an der Strategieentwicklung mitarbeiten und schreiben mit Ihrem Team das Drehbuch! Trainingssequenzen, welche den Spielern erlauben, selber zu erkennen was funktioniert (kontextorientiertes Lernen) aber auch die Arbeit an Automatismen und Ausdauer führen zu Spitzenleistungen.
DIE REALITÄT
Noch immer sieht man viele Einzelkämpfer, die gegeneinander arbeiten. Sie wollen mit Improvisation, dem guten Bauchgefühl und Heldengeschichten die Zukunft meistern – was immer seltener gelingt. Dabei sind die Marketing- und Verkaufsstrategien in vielen Fällen brillant, sie werden aber viel zu häufig ignoriert. So bleibt den Firmen oft nichts Anderes übrig, als den Umsatz mit teuren Rabatten zu kaufen.
DIE LÖSUNG
Ganz einfach: Ein auf Umsetzung fokussiertes Verkaufsoptimierungsprojekt, welches alle Verkäufer einbeziehen, garantiert den Erfolg. Sehr oft lasse ich mich von den Umsetzungsmethoden der IT inspirieren und passe diese an die Ansprüche und Gegebenheiten des Verkaufs an.
DER NUTZEN
Die Vorteile liegen auf der Hand: Bewährte Methoden bergen ein viel geringeres Umsetzungsrisiko, zudem nutzen sie die Kompetenzen aller Teammitglieder. Das ist für Verkaufsabteilungen ein Gamechanger. Die Verkaufseffektivität steig und führt zu einer progressiven Performanceverbesserung.
DER GAMECHANGER
Meine Erfahrung zeigt, dass schrittweise wachsende Performanceprojekte – bei denen die Führungskräfte und internen Meinungsmacher mit im Boot sitzen – die grössten Erfolgsaussichten haben.
UND DAS SIND DIE VIER WICHTIGSTEN PUNKTE
Es lohnt sich zu prüfen, ob mit dem konsequenten Stärken von Funktionierendem Performanceverbesserungen möglich sind. Denn dieser Weg macht erfahrungsgemäss allen Beteiligten viel mehr Spass, kostet weniger und generiert schneller Quick-Wins.
Die Analyse von best practice setzt voraus, dass man sich intensiv mit den Handlungen und den dafür nötigen Talenten der Mitarbeiter auseinandersetzt. Alleine diese Analyse und die damit verbundenen Einzelgespräche senden ein positives Signal und bauen Vertrauen für das nachfolgende Optimierungsprojekt auf.
Einmal verstanden und verinnerlicht, bieten Umsetzungssysteme den grossen Vorteil, dass sie mit Automatismen sicherer zu einem positiven Ergebnis führen. Ein Sportler muss sich nicht überlegen, wie er trainiert und ober er Lust dazu hat – er hat ein Trainingssystem und tut es einfach. «Loser nehmen sich etwas vor, Winner nehmen ein System.» Ganz besonders bewährt hat sich bei meinen Projekten das Umsetzungssystem von Covey2)
Sehr oft beobachte ich, dass gut konzipierte Verkaufsoptimierungsprojekte allein daran scheitern, dass die vorgesehenen regelmässigen Verkaufshandlungen nicht erfolgen (z.B. Nachfassen von Leads). Wenn aber die Verkaufsteams schon nach kurzer Zeit klare Ergebnisse aus den selbst gewählten Verkaufshandlungen erkennen (Einsicht kommt vom Sehen) kommen die Projekte zum fliegen. Die Metapher eines startenden Jumbos, der in der Luft einfach fliegt, weil der dafür gebaut wurde, beschreibt ziemlich genau einen Projektstart.
Wenn ich Verkaufsoptimierungsprojekte umsetzte, schlage ich oft «Routen» vor die schon mal begangen wurden und zu denen positive Erfahrungen vorliegen. Das könnte eine Sales Excellence sein, in dessen Kontext sich der Verkaufsleiter als Verkaufsleader und als Spezialist unter Spezialisten versteht. Als Verantwortlicher dafür, dass seine Verkäufer sich weiterentwickeln, Erfolge skaliert und Hindernisse aus dem Weg geräumt werden. Ein solches Führungsverständnis generiert schnelle Quick-Wins, weil alle Talente und Energien auf das eine Ziel gerichtet werden.
FAZIT
Für erfolgreiche Verkaufsoptimierungsprojekte braucht es kein Studium in Raketenwissenschaften, aber die Talente aller Verkäufer und bewährte Umsetzungs- und Projektmethoden.
