Sales Coaching
1. Das Wichtigste auf einen Blick
Für viele Verkaufsleiter hat sich der Verkaufsprozess zu einer Black-Box entwickelt. Zeitmangel, beschränkt die Mitarbeiterführung auf die Besprechung von Ergebniszahlen. Die dahinterstehenden Verkaufshandlungen werden kaum mehr analysiert. Das ist etwa so, wie wenn ein Fussballtrainer nur noch die erzielten Spielpunkte zählen würde aber nicht mehr mit seinen Spielern trainierte.
In guten Zeiten mag das gehen, sobald sich das aber ändert und Umsatzprobleme auftauchen, fehlt dem Verkaufsleiter sein wichtigstes Interventionsinstrument, nämlich die Verkäufer wieder in den Erfolg zu coachen.
Ergebniszahlen (z.B. Umsätze) sind das Resultat verschiedener Verkaufshandlungen. Die Wahl, die Qualität und die Quantität der täglichen Verkaufshandlungen definiert die Ergebnisse und damit den Erfolg.
Ein Verkaufsteam, dass seine Verkaufshandlungen täglich misst und bespricht, ist zu grossartigen Einzel- und Gesamtleistungen fähig.
Die Führungskräfte von 18 Möbelhäusern erhalten eine 6-monatige Sales-Coach Ausbilung inkl. Führungswerkzeuge. Die direkte Umsetzung der neuen Kompetenzen findet im Training statt.
Dies waren meine Ziele:
- Umsatzpotential besser nutzen.
- Mitarbeiterpotential erfolgswirksamer nutzen.
- Problemlösungskompetenzen im Bereich Selbstorganisation verbessern.
- Führungs-Frühindikatoren installieren.
- Führungs-Belastbarkeit steigern.
*aus Rücksicht gegenüber meinem ehemaligen Arbeitgeber, verzichte ich auf Zahlenangaben.
Um es vorweg zu nehmen, das ehrgeizige Sales-Coaching Projekt, war eine grosse Herausforderung.
Heute beginnt für Frank eine neue Ära. Sein erster Arbeitstag als Abteilungsleiter. Er freut sich auf die neue Herausforderung. Das Begrüssungsgespräch mit seinem neuen Chef ist sachlich und herzlich. Schnell fasst Frank Vertrauen und seine Nervosität legt sich. Die Frage, was ihm in der zurückliegenden Woche besonders gut gelungen ist, verwundert ihn etwas. Allerdings freut es ihn auch, über die erfolgreich bestandene Berufsprüfung zum Detailhandelsspezialist erzählen zu dürfen.
Nach diesem herzlichen Begrüssungsgespräch lädt ihn der Filialleiter zum täglichen Check-In ein: «Nun zeige ich Dir, wie wir unser tägliches Check-In durchführen und über unsere Scheinwerfer-Missionen sprechen.” Was Frank nun erwartet, ist völlig neu für ihn. Jeder Mitarbeiter äussert sich kurz zu den Vortagesergebnissen seiner Verkaufstätigkeiten und worauf er besonders stolz ist. Frank ist erstaunt wie offen jeder über seine Vorgehensweisen spricht, aber auch über die Professionalität der Verkäufer. “Da könnte jeder ein Verkaufstrainer sein,” schiesst es ihm durch den Kopf. “Was für ein Unterschied zu meiner früheren Arbeitsstelle, wo jeder am Morgen kurz vor Ladenöffnung reinhuscht, knapp grüsst, um dann sein Verkaufsding durchzuziehen.”
Viel Zeit um an seine alte Arbeitsstelle hat Frank aber nicht, denn nach dem Check-In ist er mit seiner Vorgängerin auf einem Ausstellungsrundgang, dabei lernt er alle seine Verkäufer persönlich kennen. Ihm fällt auf, mit welcher grosser Wertschätzung seine Vorgängerin über die Mitarbeiter spricht. “Weisst Du Frank, ein wertschätzendes Umfeld ist die Grundlage für jede Spitzenleistung. Das eigentliche Erfolgsgeheimnis aber liegt darin, dass die Mitarbeiter täglich einen direkten Zusammenhang erleben zwischen ihrer Arbeit an den Scheinwerfer-Missionen und den erzielten Ergebniszahlen.”
Bei der Entwicklung eines besonders effektiven Sales-Coachings hat uns die bewährt Methoden «Die 4 Disziplinen der Umsetzung» inspiriert.
Was Six Sigma und Lean für die Produktion sind, ist “Die 4 Disziplinen der Umsetzung” für die Umsetzung von Strategien. Eine praktische Methode, die die Hauptherausforderung einer jeden Führungskraft lösen kann: Umsetzung:
Ram Charan, Co-Autor von Managen heisst machen.
Was hat eine App mit einem Verkaufsseminar gemeinsam?
Beide sind ohne Betriebssystem nicht viel wert. DER KLEINE VORSPRUNG ist ein Betriebssystem mit dem aus Methoden, Techniken und Ideen, geniale Erfolge werden.
Hier geht es zur Buchbesprechung.
