Augangslage
Nachfassen von Angeboten löst bei einigen von uns unangenehme Gefühle aus. Zum einen kommen Erinnerungen von unverständlichen Absagen und hohen Rabattforderungen hoch oder man wurde einfach ignoriert. Manch einer schützt sich vor solchen Zurückweisungen, indem er das Nachfassen auf die lange Bank schiebt. Das ist fatal, denn dieses Aufschieben kostet innerlich meistens sehr viel Energie. Aber noch viel schlimmer ist, dass viel der Zeit, die wir in diese Offerten investiert haben, einfach verloren geht. Was also können wir dagegen tun?
Lösung
Diese sieben Punkte haben mir geholfen, mit mehr Spass und Erfolg Offerten nachzufassen. Bevor ich den Hörer in die Hand nehme überlege ich mir:
1. Was macht mein Angebot aus?
Selbst bei vergleichbaren Handelsprodukten können kleine Unterschiede z.B. bei Dienstleistungen einen grossen Unterschied ausmachen. Ganz besonders dann, wenn diese zu einem von uns ermittelten Kundenbedürfnis passen.
2. Wie kann ich das Angebot durch meine Fachkompetenz für den Kunden noch wertvoller machen?
Hier ist Kreativität gefragt! Es sind oft die kleinen Dinge, die einen grossen Unterschied ausmachen – wenn sie denn gekonnt kommuniziert werden. Ich erinnere mich an Küchenbaukollegen, die bei Montagestart immer persönlich vor Ort waren und für Rückfragen täglich ein fixes Zeitfenster kommunizierten. Sie haben sich damit von grossen Mittbewerbern erfolgreich abgehoben und interessanterweise noch Zeit gespart.
3. Plan B: Wie bereite ich mich auf Vorwände vor?
Gelegentlich versuchen uns Kunden mit Vorwänden wie «keine Zeit, zu teuer, habe einen besseren Anbieter etc.» abzuwimmeln. Auch für solche Situationen gilt: Vorbereitung ist die halbe Miete. Mir persönlich helfen die nachfolgenden Satzanfänge.
«Dann ist Ihnen also wichtig, dass ich schnell auf den Punkt komme und Sie schnell erkennen können welche Vorteile dieses Angebot für Ihr Projekt hat?» | «Gibt es ausser, dass Sie wenig Zeit haben noch Gründe, dieses Angebot noch nicht zu besprechen?»
Damit habe ich schon so manchen voreiligen «Abwimmelversuch» in ein konstruktives Gespräch drehen können.
4. Wie kann ich mutig nach dem wahren Einwand fragen?
Mir hilft diese einfache Nachfrage: «Gibt es sonst noch etwas, was Sie davon abhält ja zu sagen? Es ist verblüffend wie diese Frage zum Abschluss oder zu einem offenen Gespräch über die echten Einwände führt. Je klarer Sie diese kennen um so einfacher fällt es Ihnen mit Ihren Antworten Sicherheit zu geben oder das Angebot zu optimieren.
5. Wie kann ich maximal vom Nachfassen profitieren?
Tony Robbins*, der Weltstar unter den Business Coaches bringt es auf den Punkt: Fokussiere dich auf das Ziel und ergreife umgehend, intelligente, massive Handlungen.
Damit komme ich zur wichtigsten Frage: Was ist eigentlich unser Ziel beim Nachfassen? Besteht unser Ziel darin, möglichst viele Offerten nachzufassen, werden am Ende des Tages viele abtelefonierte Angebote auf dem Tisch liegen. Oder besteht unser Ziel darin, möglichst viele Abschlussversuche zu machen? Mit diesem Ziel werden wir am Abend Umsatz haben – und dafür haben wir ja die Angebote erstellt. “Where focus goes, energy flows,”*
Die zweite Frage, die sich stellt, wie kann ich die Anzahl an Abschlussversuchen erhöhen? Dazu eine Vorgehensweise, die ich schon seit vielen Jahren anwende:
6. Wie man intelligente, massive Handlungen ergreift.
Wählen Sie für das Nachfassen bzw. ihre Abschlussversuche, wenn immer möglich, das direkteste und schnellste Kommunikationsmittel. Das wird wahrscheinlich auch in Ihrem Fall das Telefon sein. Zugegeben ein persönlicher Besuch vor Ort ist noch viel besser als ein Telefongespräch. Allerdings limitieren Sie damit auch Ihren Wirkungsgrad. Ein Arbeitstag hat nun einfach nicht mehr als 9 oder 10 Stunden und die Familie will Sie auch noch sehen.
Rechnen Sie mal kurz durch, wie viele Abschlussversuche Sie an einem einzigen Nachmittag vornehmen können, wenn Sie so richtig im Flow sind und nichts anderes machen? Das ist enorm!
Genau aus diesem und weiteren Gründen, praktizieren Spitzenverkäufer «Telefonpartys». Die Idee ist einfach. Zusammen mit einem oder zwei Kollegen vereinbaren Sie verbindlich einen Zeitraum von
3 Std. pro Woche, an denen Sie nicht anderes tun, als gemeinsam Angebote nachzufassen. Damit Sie mehr Spass haben, gibt es für jedes geführte Telefonat und für jeden Abschlussversuch einen Erfolgsthaler, den man in sein jeweiliges Glasgefäss fallen lässt (gut hörbar!).
Selbstverständlich wird ein Tagessieger gekürt und gefeiert! Wenn es die Umstände zulassen, benutzen Sie das gleiche Büro. Hören Sie einander gelegentlich zu und geben Sie einander zu besonders raffinierten Gesprächsführungen, wertschätzende Anerkennung. Pushen Sie sich gegenseitig so richtig hoch. Es versteht sich von selbst, dass Kritik verboten ist. Sie wollen in einen Tempo- und Qualitäts-Flow kommen.
7. Plan C: Wie nutze ich Absagen für Folgeaufträge?
Absagen sind unvermeidlich aber zu 99% nur eine vorübergehende Niederlage, will heissen, die Geschäftsbeziehung geht weiter. Gelingt es mir aus einer Niederlage zu lernen? Oder damit die Grundlagen für das nächste Geschäft zu legen, weil der Kunde gespürt hat, wie ich mich bemüht habe, das bestmögliche Angebot mit dem präzisen Nutzen zu erstellen?
Fazit und Aufruf zur Mithilfe
Diese 7 Punkte können die Qualität und Resultate einer Arbeit, die wir so oder so tun müssen, positiv beeinflussen. Was aber noch viel wichtiger ist, mir haben diese Punkte geholfen, richtig Spass am Nachfassen zu erhalten und auch bei Absagen als Gewinner aus dem Rennen in das nächste Rennen einzusteigen.
Teilen Sie mir Ihre Erfahrungen mit. Helfen Sie mir, diese kleine Checkliste noch besser zu machen. Vielen herzlichen Dank.
